Etudes de cas

Stimuler les ventes en exploitant la segmentation de la clientèle

La problématique

Une chaîne de restauration rapide mexicaine comptant 900 restaurants et plus de 4 000 sites franchisés a commencé à travailler avec RMS en 2013 après avoir lancé l’une de ses campagnes promotionnelles les plus réussies de ces 10 dernières années. Son objectif était de surpasser ce succès.

La chaîne basait traditionnellement la stratégie tarifaire de son offre sur l’emplacement géographique de ses différents sites, supposant que les consommateurs d’une même région avaient un comportement d’achat similaire.

La solution

La chaîne s’est associée à RMS pour repenser la stratégie tarifaire géographique et comprendre le comportement d’achat des consommateurs en analysant les données transactionnelles des points de vente à l’aide de nos modèles statistiques propriétaires.

Lapproche RMS par point de vente a mis en lumière des différences de comportements même pour les restaurants se trouvant dans des zones géographiques avec des caractéristiques proches. Cette démarche a permis à la marque d’affiner ses stratégies de tarification.

RMS a recommandé la création de groupes de prix au sein du réseau en s’appuyant d’autre part sur les données démographiques, les zones commerciales proches et les enseignes concurrentes, et d’autre part sur les relevés de sensibilité-prix spécifiques à chaque site pour concevoir une stratégie tarifaire plus ciblée.

RMS a proposé une augmentation des prix de 1,3 % pour les restaurants présentant « plus d’opportunités » et de 0,8 % pour ceux avec « moins d’opportunités ».

Le résultat

La nouvelle stratégie de tarification a eu un impact significatif et positif sur les performances de la chaîne.

Au cours de la première année suivant son application, la chaîne a enregistré une hausse de ses ventes de 13 millions $ (1 % des ventes), 100 % de taux de transfert du prix à la marge et a maintenu le niveau de la demande.

Le client continue de suivre la méthode de tarification RMS basée sur la demande et obtient des résultats similaires à chaque cycle de tarification.

 
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